中心研究员贾煜副教授（通讯作者）的论文“The effect of cultural differences on the relationship between contract governance and opportunism”发表于营销传播权威期刊European Journal of Marketing。该刊为SSCI来源期刊，五年影响因子5.69；同时是澳大利亚管理学院院长联合会ABDC评级A*类期刊，也是英国商学院协会ABS评级3星期刊。论文的合作者包括海燕策略线路1经济与管理学院汪涛教授、博士生韩林昊以及香港城市大学市场营销学系杨志林教授。
研究背景
在国际营销传播中，契约治理作为一种正式沟通策略，被认为是维护组织间成员利益的主要机制之一，它明确了国际供应链成员在面对不确定性时的角色和义务。尽管在契约治理可以有效约束组织间的机会主义已经成为一种直觉性的共识，但在实证研究中却出现了有正有负的矛盾结论。为了解决这种不一致的发现，相关研究建议通过调查其边界条件来提高契约治理-机会主义关系的普遍性。现有的研究主要集中在法律环境、监管政策等制度性因素，并进一步研究它们的调节作用。然而，这些研究主要是在国内的单一背景下进行的，我们对国际营销背景下契约治理有效性的边界因素知之甚少。鉴于国家间文化差异是国际营销中的重要影响因素，它反映了跨国公司在国际营销背景下的认知和行为差异，并在很大程度上决定了组织间沟通策略的有效性。我们认为，国家间文化差异和契约治理之间的适当结合有助于揭示契约治理有效性及其可能存在的变化，但是，这在当前的契约治理的研究中并没有得到足够的重视。
研究问题
本研究考察了国家文化差异对契约治理有效性的边界的影响。具体来说，我们采取了与之前的契约治理研究不同的方法，并不是把国家间文化差异作为一个整体聚合变量来看待，而是借鉴了国际商业传播研究的范式，选择与契约治理功能最相关的国家间文化差异的三个具体细分维度（不确定性规避、权力距离和个体-集体主义），并进一步探索其各自的调节作用。此外，完整的契约治理同时具有专用性和适应性两种特性，前者反映了合同在处理组织间日常问题的明确程度和精确程度，后者反映了合同在处理组织间意外事件的包容性和灵活性。契约治理的两种特性对跨境组织间机会主义的影响是否因调节变量而异，目前尚不明确。通过比较不同条件下的治理效能，我们将契约治理分成了契约专用性和契约适应性两个维度，以此试图调和关于契约治理对组织间机会主义影响的不一致结论。研究模型如图所示：
研究框架
研究设计
本研究收集了235份中国出口商和海外经销商提供的双边数据，共分布于24个不同国家。总的来说，本研究中的样本在规模、年龄、行业、所有权和其他特征方面都具有一定的广泛性，并通过检验排除了样本非响应偏差的问题。在变量测量方面，本研究将国家层面的数据库数据与组织层面的问卷调查数据相匹配。由于本研究提出的模型包含组织层面和国家层面的跨层数据，因此本研究采用跨层调节模型（hierarchical moderation model）对假设进行检验。为了减少多重共线性的影响，我们通过改进的Gram-Schmidt程序对自变量进行了正交化，从而消除了变换变量之间的共同方差，使它们彼此不相关。
研究发现
通过实证检验发现：（1）契约专用性对跨国组织间机会主义的抑制作用不显著，其作用有效性取决于国家间文化差异的调节；而契约适应性对跨国组织间机会主义具有显著的抑制作用。（2）当国家之间不确定性规避差异增大时，契约专用性对组织间机会主义的抑制作用减弱，而契约适应性对组织间机会主义的抑制作用会增强。（3）当国家之间权力距离差异增大时，契约专用性对组织间机会主义的抑制作用增强，而契约适应性对组织间机会主义的抑制作用减弱。（4）当国家间个体-集体主义差异增大时，契约专用性对组织间机会主义的抑制作用增强，而契约适应性对组织间机会主义的抑制作用减弱。
稳健性分析：（1）为了降低企业组织在国家层面的自相关性，本研究对国家层面的标准差进行聚类，以控制模型中的国家效应，以此增强结果的稳健性。模型估计结果与原有结果基本一致，进一步增加了对研究结果的支持。（2）为了解决潜在样本选择偏差导致的内生性问题，我们使用Heckman两步法对模型进行检验，检验结果表明，本研究不存在因样本选择偏差导致的内生性问题。
文献来源
Wang, T., Han, L., Yang, Z. and Jia, Y. (2023), The effect of cultural differences on the relationship between contract governance and opportunism, European Journal of Marketing, 57(11), 2974-3004.
https://doi.org/10.1108/EJM-03-2022-0145
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